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拓展会议市场几个实用的方法
来源:张家界会议公司 | 作者:环球商务会展 | 编辑:www.zjjhygs.com | 访问次数:
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   如何才能成为更加专业的会议服务商?我们张家界环球商务会议会展有限公司一直在思考,虽然竞争在不断加剧,但市场也在扩大,客户对会议公司的要求越来越高,不仅专业化,还要提高更多的附加值。

   所以需要不断学习,我们需要专业的知识和职业化的发展,但更需要好的营销方式,很多旅行社和会议服务公司都说:我们“什么会都接”,甚至是我们“什么会都能接”!能接,我绝对相信,但为什么客户在接听你电话20-30秒内挂断电话或说些理由推脱(我们已经有合作伙伴或是我们不需要等等之类),因为客户接听这个电话没有感到兴趣,客户可能随时终止通话,因为谁不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情,除非这通电话让他们产生某种好处。

   我们在实践中总结出,完整的销售一般会经历如下过程:发现潜在客户-分析客户-了解客户需求-与潜在客户建立良好的亲和力-向客户介绍产品-获得客户的承诺。

   在这一过程中,发现客户并不是难事,最难的就是和客户建立良好的亲和力,在通讯业迅速发展的今天,电话已经成为大家首选的一种沟通工具,但这是相对而言,如果所有的客户我们都运用电话来保持跟进的话,那成本也是很高,而且效率也很低。比如,对于那些最近3个月可能都没有需求的客户而言,如果3个月中每个月都用电话与客户联系,不仅占用电话销售人员太多的时间,而且占用时间所造成的机会成本也会比较高,况且,如果每次没有新的东西给客户的话,也会让部分客户有种被骚扰的感觉。

   但如果3个月都不联系,那万一客户有了需求,可能已早把我们忘记了,如果当时我们没有给他留下深刻的印象,他可能也不会主动与我们联系,以致于造成销售机会的丧失。我有个做电脑的朋友,他讲了这么一件事。有个客户两个星期没有联系,过了两个星期与他联系的时候,客户讲:“哎呀,你早点怎么不与我联系?我昨天才买了几台电脑。”这个电话销售人员觉得挺委屈:“我两个星期前才与你联系过啊?!”。

   目前最有效的拓展会议市场的方法:
   
   第一还是电话,毕竟电话方便,实用,随时随地可以联系,但是电话联络是,还有一定的电话礼仪,建议大家多看看电话销售的专业书籍。

   第二是即时通讯工具,像QQ、MSN、电子邮件:不过这几个中,在大企业,一般不准上QQ和MSN,都是用电子邮件完成,通过电子邮件,可以与所有的客户保持一个比较密切的联系,像节日问候、新产品介绍等都可以通过电子邮件来完成。

  很多公司都会制作公司简讯,每两周向自己的客户发送一封电子邮件,这样做的一个好处是不让那些暂时没有需求的客户忘记自己,这是通过电子邮件与客户保持接触的常用方式。当然,这样做要注意以下几点:

   征求客户的意见,得到客户允许你要发电子邮件给客户。与我们接触的所有客户中,并不是所有的客户都希望收到我们的信息,即使这些信息对客户来讲是有价值的,因为现在垃圾邮件太多了。我们可以在电话中问客户:“陈主任,我们公司每两周会将我们地方最新的会议动态信息发送给我们的客户参考,如果您不介意的话,我也很想让您随时了解我们的动态。”如果客户同意,你就可以继续,如果这时客户不太同意,这也给了我们一个机会更多的了解客户:“陈主任,我真的想请教您。很多客户都想收到类似的最新有价值的信息,您刚才并不太支持我们这样做,主要是出于什么考虑呢?”接下来听听客户的看法,从中看是否有一些新的机会。当然,我们也可以这样问客户:“那陈主任,就您目前的工作而言,您认为什么样的信息可以帮到您?”这个问题,可以让我们知道客户目前最关心、最感兴趣的话题是什么,知道这些,我们也可以与客户初步探讨他最关心的问题,看看我们的业务与客户关心问题之前是否可以联系上,当然,我们也可以找些客户最感兴趣的资料给客户,这样,也可以加强与客户的关系。

   选择简讯内容。简讯内容也很重要,最好是对客户有价值的信息,否则的话,慢慢地,我们的邮件就成了垃圾邮件,反倒会损害客户关系。简讯制作要专业、醒目。这样,容易吸引客户去阅读里面的内容。群发电子邮件要体现出个性化,要让每个接到电子邮件的客户都认为这个邮件是发给他个人的。比较容易做到这一点的就是电子邮件中对客户的称呼,给不同人的邮件用不同的称呼开头。如果你们公司在客户管理这方面已经有了足够的投入,那做到这一步就不难,但如果你们公司在这方面还很弱,那最好的方法就是用Outlook,Outlook里面联系人管理中有一项是:昵称,通过合并邮件功能可以做到个性化群发邮件。当然,我想现在有很多的群发软件可能都可以做到这一点,只是,我没有试过。
    
  第三短信也可以,不过千万不要为了省事,而一下子群发,对客户造成骚扰。还是一个一个的发吧,这样客户也感觉到你的真诚。

 当然,发短信也要注意时间,不要任何时间都发,掌握不好时间,也会让客户厌烦。发手机短信的最好时间应是上午的十点半到十二点,下午的三点半到六点,晚上,七点到九点,这些时间一般的时候,人们比较容易接受你的短信。当然不要影响客户的吃饭和休息。一般周末晚上和星期天,没有特别的预约不要发短信给客户。

  第四是邮寄礼品:

 到了节假日来临的时候,通过短信和电子邮件向客户问候的方式已非常普遍,但除此以外,在条件允许的情况下,最好能给客户寄些实质性的礼品,这是实施情感营销中必要的一个环节。在一次培训中,海南的一个大客户经理问我一个问题:“有一个客户,打了很多次电话都不见我,我如何办?”我问了他一个问题:“这个客户为什么会不见你呢?”他没有直接回答我的问题,而是说:“后来我送了部市场上刚出来的手机,当第二天再打电话给客户的时候,他的态度就发生了很大的变化。”我问他:“这主要是什么原因呢?”,他想了想,说:“他觉得我真的在关心他,在乎他。”我认同这个大客户经理的看法,小小的礼品,不一定很昂贵,但客户却马上接受了你。

  第五是客户联谊会: 

 现在不少公司为了更好地为自己的客户服务,都不时地举办各种主题的客户联谊活动,以进一步增强客户关系,但个别活动成了纯粹的吃喝会,很少谈论实质内容,各方都成了一种应付,很少贡献有价值的东西,久而久之双方虽然脸熟但还是很陌生。如果长期热衷于此,客户觉得你把大量时间和精力浪费在吃吃喝喝上,效果是适得其反的。正常的商务交往必不可少,但是这不是市场营销的全部。

  谈了这么多主要是为了销售,作为销售人员如果想和客户建立长期良好的关系,这里不得不说下销售人员的态度。我发现不少电话销售人员在与客户建立长期关系方面做得是不够的,其中一个主要的原因是这需要电话销售人员投入很大的精力和时间。因为与保持长期关系的工作是比较繁琐的。

  前面这几种方法希望对您有所帮助,当然,任何的成功都不是简简单单的,没有任何事情是一帆风顺的,坚持就是胜利,再多努力一点,你会发现,成功已经到了!针对如何扩大你的会议市场影响力,欢迎各位朋友和我一起探讨。
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